Gregor Berz, Evguenia Shprits: Wie die IFAMD-Matrix die Einkaufsstrategie mit spieltheoretischen Methoden im industriellen Einkauf verbindet
Zusammenfassung:
Wir stellen einen neuen Ansatz vor, um Beschaffungsstrategien mit Lieferantenverhandlungen zu verbinden – der zentralen Aktivität des „Strategischen Einkaufs“. Dabei segmentieren wir die Beschaffungsmärkte anhand von zwei Dimensionen in vier verschiedene Gruppen: die eigene Marktposition und die Marktattraktivität („Käufermarkt“ vs. „Verkäufermarkt“). Diese Felder bilden die neue Liefermarkt-Segmentierungsmatrix, die wir IFAMD-Matrix nennen. Jedes Feld impliziert eine unterschiedliche Verhandlungsmacht für die Verhandlungsteilnehmer. Anschließend schlagen wir für jedes Feld spezifische Normstrategien vor, um optimale Verhandlungsergebnisse für den Käufer zu erzielen.
Zu diesem Zweck stellen wir eine bewährte Methodik mit 10 Schritten vor, um die Spieltheorie gezielt in die Verhandlungsvorbereitung zu integrieren. Als Verbindung zwischen Beschaffungsstrategie und Verhandlungsvorbereitung führen wir 12 generische strategische Aufgaben ein, die im strategischen Einkauf durchzuführen sind. Abschließend identifizieren wir spezifische Normstrategien für die einzelnen IFAMD-Matrix-Felder und verknüpfen sie – über die 12 strategischen Aufgaben – mit den relevanten spieltheoretischen Schritten der Verhandlungsvorbereitung.
Teil der Munich Social Science Review, Neue Serie, Band 8 (2024)
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